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以赛代练 宝马不断提升销售服务水平

来源: 网通社 2017年11月06日 09:34 作者:王静亚

在中国经济趋向“新常态”,汽车市场增速放缓的大背景下,实现销量的稳步增长绝不能仅靠产品的优势来维持,销售人员的技能和服务水平的提升将成为重要因素。从2009年开始,每两年一届的BMW销售技能大赛都会如期举办,第五届BMW全国销售精英大赛在今年10月30日-11月1日正式迎来总决赛。

宝马中国培训学院副总裁王洪女士向网通社表示:“我们通过以赛代练的形式,以真实的场景再现和灵活的考核形式,提升全网经销商的专业知识与技能,强化以客户为导向的服务理念,进一步加强整体竞争力,实现更高的客户满意度和忠诚度。”

销售大赛“辩”出新花样

全国销售精英大赛是一个耗时费力的事,从今年6月开始,从基础测试到海选,再到区域筛选,最后进入决赛,来自全国各地的8000多名销售人才参与其中,走过漫长又严格的道路,其目的为的是提升宝马销售人员的专业水准和客户满意度,给用户带来更高标准的销售服务体验。

创新是一个企业发展的根本,宝马也将创新作为企业发展的核心。宝马培训学院以及对每年的大赛也在不断思考,进行创新。这一届,在形式上,尤其是内容上发生了非常大的变化。

首先是大赛名称的变化,将原来的销售“技能”大赛改为销售“精英”大赛。王洪女士解释:“因为我们认为作为豪华汽车品牌,对于宝马的从业人员应该除了对专业技能的要求外,我们更多是要求综合素养的提升。”

根据市场的发展以及新的业务发展需求,大赛增加了三个新的岗位,包括7系销售顾问、二手车经理,以及团队赛的设置也是首次尝试。此次大赛最大的亮点莫过于设立7系销售顾问个人赛,这是整个行业第一次把单一车型的销售人员拿出来比赛。作为BMW品牌形象大使,7系销售顾问在工作中不仅有很强的客户导向,而且通过客户生命周期管理,实现自身客户资源的可持续再生,他们比普通销售顾问更善于发现销售机会,有更高效的沟通能力,代表了团队的最高水平。在总决赛中宝马采用了创新比赛形式,参照“奇葩说”正反方辩论方式进行7系销售顾问总决赛的比拼。王洪说:“我们是从业务的需求和激发经销商员工学习热情来做的这个设计。” 通过比赛和业务的结合,在比赛中练习技巧,从而满足客户日益增长的个性化需求。

建立“选 用 育 留”的培训体系

宝马在中国已拥有4大培训中心以及15个培训基地,分别涉及销售、售后、技术三大业务板块。目前培训学院全年培训规模达到47万人天。王洪女士告诉我们:“宝马对经销商员工的培训采用‘选、育、用、留’四字方针,从人才评估、培训、发展和留用四个方面为经销商提供全面的培训支持。”

宝马在“选、用、育、留”四个方面都有一些相应的举措。已经耕耘11年宝马的B.E.S.T.项目(售后英才教育)目前与与国内15家院校开展合作,到目前累计培养学员六千多名,为经销商搭建了一条人才的培养和输送的渠道。王洪女士提供了这样一组人才占比的数据,在近几年新的经销商开业中,30%的员工都来自B.E.S.T.项目。

进入宝马经销商体系,都必须要经过完善的技能培训,这是一个必须的过程,王洪女士认为:技能的培训就是支撑职业发展的核心。宝马的培训已经形成一套很系统的体系,除了技能认证之外,包宝马还做了线上平台(有视频、募课、微课等方式)、面对面培训、不定期到经销店给予辅导。即使在课后培训师会保持和学员的互动,随时进行答疑解惑。

另外,根据市场的变化和新业务需求的增加,宝马会不断调整培训课程内容,最终帮助员工解决实际的业务问题,起到育人的效果。

实现人才的留用是每个企业都会面临的问题,如何留住人才,一方面宝马将职业规划和职业发展融到培训体系中,为员工提供一个很好的发展平台;另一方面是让员工深入了解自己所服务的品牌,王洪女士介绍说,除了在上海培训中心举办全国的销售精英赛,他们还组织了在宝马经销商销售、市场、营销岗位上服务了近十年五十名经销商员工,在上海品牌体验中心进行2天的品牌体验日,让员工深入参观、体验品牌文化。

归根结底,培训的本质是人才发展,人才发展是支撑业务的核心,这也与宝马坚持可持续发展的战略高度契合,王洪总结说。(图/文 网通社 王静亚)

文章标签: 宝马 销售 大赛 责任编辑:王静亚

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